CHUYÊN ĐỀ "MỞ CỬA HÊ THỐNG   PHÂN PHỐI"

Khơi kênh lưu thông hàng hoá

Thống kê từ một số hệ thống siêu thị hàng đầu trong nước với mức tăng doanh thu lên đến trên 20%/năm đã cho thấy tốc độ tăng trưởng đang ở mức khá cao. Chẳng hạn, tăng trưởng của hệ thống Maximark từ năm 1993 đến nay trung bình khoảng trên 20%/năm. Chỉ tính riêng năm 2004, từ đầu năm đến nay lúc nào sức mua tháng sau cũng cao hơn tháng trước. Chín tháng đầu năm, Co-opmart đạt doanh thu 1.262,7 tỉ đồng, tăng 47,6 %. Ở thương xá Tax, lượng khách đến mua sắm hàng ngày đạt từ 7.000- 10.000 người, cuối tuần hoặc dịp lễ đạt trên 14.000 người/ngày. Ở các hệ thống siêu thị khác như Citimart, Maximark, lượng khách đến mua chỉ tăng hơn 20%, nhưng trị giá hóa đơn thường ở mức 150.000 - 200.000đ đã làm doanh thu bán hàng tăng trên 25%.

Tăng tốc

Trong khi nhiều doanh nghiệp nước ngoài trong lĩnh vực này đang xúc tiến thủ tục đầu tư tại Việt Nam, các hệ thống siêu thị đã có mặt trên thị trường trong nước cũng lên kế hoạch tăng quy mô hơn nữa. Big C đã đầu tư khoảng 120 triệu USD cho kinh doanh siêu thị tại Việt Nam, mở thêm các siêu thị Big C tại Hà Nội, Cần Thơ, Đà Nẵng và sẽ ưu tiên phát triển thêm nhiều siêu thị nữa tại TP.HCM. Hệ thống Co-opmart dự kiến đến năm 2015 sẽ có quy mô lên đến 50 siêu thị trên toàn quốc. Hệ thống Metro dự kiến sẽ mở 8 trung tâm bán sỉ tại Việt Nam…

Hàng hóa bán qua siêu thị chỉ chiếm 16% so với tổng thị phần bán lẻ  của cả thị trường, ít hơn chợ và các cửa hàng, nhưng siêu thị luôn được các nhà sản xuất dành cho những chế độ ưu tiên. Bởi vì đây không chỉ là kênh phân phối ổn định mà còn là nơi quảng cáo hữu hiệu, giúp các doanh nghiệp xây dựng thương hiệu. Do phải bảo vệ uy tín thương hiệu của mình, các siêu thị buộc phải có những yêu cầu chặt chẽ trong việc đưa hàng hoá vào siêu thị. Chính điều này cũng đã tạo ra những tác động nhất định để các doanh nghiệp hoàn thiện chất lượng hàng hoá. Sự phát triển mạnh chiếm lĩnh thị trường nội địa của ngành thực phẩm, nhựa, nước giải khát… đã thể hiện hình thức hợp tác "đôi bên cùng có lợi" này.

Ngoài ra, siêu thị còn là kênh xuất khẩu hàng Việt Nam khá tốt. Metro đang là đơn vị xuất khẩu mạnh nhất, đạt đến 50 triệu USD trong năm 2003 với sản phẩm chủ yếu là các mặt hàng trang trí nội thất, đồ dùng trong gia đình may từ vải như khăn trải bàn, rèm cửa, chăn drap gối, quần áo nam nữ, giày dép, đồ dùng thể thao, đồ chơi trẻ em… Hệ thống Big C trong năm 2003 xuất khẩu khoảng 5 triệu USD, Co-opmart gần 2 triệu USD.

Các siêu thị Maximark, Citimart, Hà Nội hầu như không xuất khẩu trực tiếp, mà chỉ bán các đơn hàng theo kiểu bán sỉ mỗi lần vài trăm kg các mặt hàng nông sản, thực phẩm khô, thực phẩm chế biến… cho khách mua là Việt kiều hoặc người nước ngoài tự mang ra khỏi Việt Nam. Ở hệ thống Co-opmart, doanh thu gần 2 triệu USD xuất khẩu chủ yếu chỉ là hàng phi thực phẩm, như thủ công mỹ nghệ mây tre lá, sản phẩm làm vườn, gốm sứ…

Sức ép mới

Dù muốn hay không thì cũng đã đến lúc Việt Nam phải mở cửa lĩnh vực thương mại, dịch vụ cho doanh nghiệp từ các nước vào kinh doanh. Các nhà kinh doanh siêu thị trong nước e rằng, các tập đoàn nước ngoài sẽ sử dụng sức mạnh về vốn để chiếm lĩnh thị trường bán lẻ. Cũng có những lo lắng khác từ những nhà cung cấp, nhà sản xuất Việt Nam. Bởi vì, khi hệ thống phân phối hiện đại phát triển mạnh, tỷ lệ hàng hóa tiêu thụ qua hệ thống này chiếm ưu thế áp đảo và đặc biệt được vận hành bởi bàn tay chuyên nghiệp của các tập đoàn bán lẻ nước ngoài thì chắc chắn hệ thống phân phối hiện có sẽ phải thu hẹp. Hệ thống phân phối hiện nay rất manh mún, trong đó nhà sản xuất cũng tự phát triển mạng lưới phân phối riêng của mình.

Trong thực tế, chỉ riêng với Metro thôi, nhiều doanh nghiệp Việt Nam cũng đã vấp phải những "bài toán" khó khi một mặt buộc phải chấp nhận sống chung, mặt khác phải bảo vệ hệ thống phân phối truyền thống của mình. Chẳng hạn, Vissan ban đầu kiên quyết không cung cấp hàng cho Metro, bởi vì mức chiết khấu do Metro đưa ra quá cao so với mức mà Vissan đang dành cho các đại lý truyền thống của mình. Thế nhưng, sau nhiều lần thương lượng, hàng Vissan đã vào nằm trên kệ của hệ thống Metro, tất nhiên là có sự nhượng bộ của cả đôi bên.

Cũng có một số doanh nghiệp không chịu nổi mức chiết khấu cũng như những điều kiện bán hàng mà Metro đưa ra nên sau một thời gian hợp tác đã phải rút lui. Ông Nguyễn Văn Bên, giám đốc điều hành công ty Vifon cho biết: "Sau sáu tháng đưa hàng vào Metro, chúng tôi buộc phải ngưng cung cấp hàng cho đối tác này vì không chịu nổi sức ép từ các điều kiện mà họ đưa ra".

Xu hướng tất yếu

Nhiều doanh nghiệp đã nhìn thấy xu hướng tất yếu của sự phát triển hệ thống phân phối hiện đại cũng như tính chuyên nghiệp của nó. Ông  Trịnh Thành Nhơn - giám đốc công ty ICC, nhận định: xu hướng tất yếu là phải chuyên nghiệp hóa sản xuất và chuyên nghiệp hóa phân phối. Thực tế hiện nay, trong lĩnh vực hóa mỹ phẩm, đặc biệt là trong lĩnh vực bột giặt, gần như tất cả các nhà máy sản xuất bột giặt đều đã trở thành những nhà máy gia công. Họ chỉ chuyên sản xuất, còn việc phân phối đã có hai đại gia Unilever và P&G lo.

Thực tế đang diễn ra là các doanh nghiệp không thể chọn con đường đối đầu bằng cách khư khư giữ lấy kênh phân phối truyền thống của mình, mà nên chuyển dịch từ từ với cố gắng cân bằng mức giá giữa kênh truyền thống và kênh hiện đại dù rằng với kênh hiện đại phải đầu tư nhiều hơn. Theo ông Nghĩa, trợ lý giám đốc công ty Tân Tân,  hệ thống cũ có khi chỉ 5% chiết khấu là đủ để cho từng đại lý hoạt động và tồn tại. Nhưng với hệ thống phân phối mới thì khoản chiết khấu này phải là 7 đến 8%. Đây là bài toán khó cho doanh nghiệp.

Điều mà các doanh nghiệp Việt Nam cần phải quan tâm các tập đòan bán lẻ nước ngoài là những tập đoàn có thương hiệu. Và thương hiệu của họ cùng với những tiêu chuẩn do họ đưa ra sẽ đủ sức để đảm bảo cho những mặt hàng khi được đưa vào những hệ thống này là hoàn toàn có thể tin cậy được. Lúc ấy, liệu thương hiệu của các nhà sản xuất Việt Nam có thể đối đầu được với thương hiệu của các nhà phân phối này khi chính họ sẽ mang đến cho người tiêu dùng nhiều giá trị gia tăng hơn?

Bà Trần Thị Ngọc Châu, trưởng phòng marketing công ty Nga Băng Cốc (cá hộp Ba cô gái), cho rằng mở cửa lĩnh vực thương mại sẽ giúp nhà sản xuất đỡ bị "o ép" hơn. Bà nói: "Hiện nay sản phẩm cá hộp Ba cô gái tiêu thụ qua các kênh phân phối hiện đại chỉ mới vài phần trăm. Nhưng trong tương lai sẽ hơn 50%.  Tham gia vào kênh phân phối mới phải chấp nhận bị bắt chẹt nhiều thứ: nhà cung cấp phải đầu tư nhiều hơn, lợi nhuận ít hơn. Trong tình hình hiện tại, nhà sản xuất không có con đường khác để lựa chọn...".